Dialogmarketing

Viel Reden führt zum Ziel

Das Wort „Dialogmarketing“ lässt sich zunächst einmal einfach erklären: „Dialog“ bedeutet, dass zwei Parteien, im speziellen Fall die fürs Dialog Marketing zuständige Abteilung und der Kunde, miteinander kommunizieren. Der Kunde reagiert auf die dort gemachte Werbung direkt, was bei unspezifischer Werbung nicht der Fall ist. Unter „Marketing“ versteht man grundsätzlich alle Maßnahmen, die eine Umsatzsteigerung zum Ziel haben. Wichtig ist, dass die Reaktion des Kunden auf die direkte Werbung messbar ist und dass die Werbung ein Response-Element enthält, das den Kunden quasi zu einer Reaktion überredet. Zu Response-Elementen im Dialog Marketing gehören unter anderem Antwort-Coupons, Geld-zurück-Garantie und Early Bird Offers (z. B. „Die ersten 10 Anrufer erhalten ein komplettes Monatsabo gratis“).

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Ein weiteres Wort für Marketing ist Absatzwirtschaft. Dialog-Marketing ist eine der vielen Marketing-Strategien. Es lässt sich stark durch das Customer-Relationship-Management (Kundenbeziehungsmanagement) beeinflussen und gehört zum Teilbereich Direktmarketing. Im Dialogmarketing ist der Kundenkontakt das A und O, denn die Kunden sind es, die das Unternehmen über kurz oder lang zum Erfolg führen. Deswegen ist es wichtig, mit ihnen im ständigen Dialog zu stehen und ihre Reaktionen und Rückmeldungen auf die Werbung zu testen. Im Dialog stehen die Kunden mit dem Marketing immer dann, wenn es um persönliche Messeeinladungen, Pre- und Aftersale-Services und zum Beispiel Terminvereinbarungen geht, aber auch, wenn das Ziel lediglich ist, ein Produkt anzuwerben, das laut Kundenkartei gut passen würde. Das Dialog-Marketing ist also im weiteren Sinne auch dem Customer-Relationship-Management zuzuordnen. Die Form der Kontaktaufnahme im Dialogmarketing kann ganz unterschiedlich sein.

Im Dialogmarketing tritt man mit dem Kunden auf folgende Art in den Dialog:

  • telefonisch (Kunden werden aktiv angerufen)
  • schriftlich (z. B. Newsletter, Unternehmenszeitschrift, Werbeflyer)
  • elektronisch (E-Mail-Kampagnen, Newsletter)
  • persönlich (z. B. auf Messen)

Ständige Erreichbarkeit und eine enge Kundenbindung sind die Vorteile, die entstehen, wenn Kunden ihren Dialog Marketing Ansprechpartner persönlich kennen. Diese Ansprechpartner – optimalerweise ausgebildete Kaufleute für Dialog Marketing – lernen in ihrer Ausbildung, was für ein erfolgreiches Gespräch wichtig ist, zum Beispiel aufmerksames Zuhören und das Heraushören von Nebeninformationen zum Füllen der Kundendatenbank. Darüber hinaus müssen diese Menschen sehr empathisch, flexibel und multitaskingfähig sein.

Dialog Marketing bietet noch mehr Vorteile: Jeder Kunde und jeder potenzielle Kunde erhält über Dialog Marketing auf sich persönlich zugeschnittene und passende Werbung sowie mögliche Angebote und Informationen zu einem besonderen Deal. Dialog Marketing wird heutzutage häufig von gebuchten Callcentern übernommen. Die wichtigsten Arbeitsgrundlagen hierfür sind sorgfältig angelegte Kundenkarteien und präzise Datenbanken mit persönlichen und weitreichenden Informationen über die Zielpersonen. Die angelegten Daten im Dialog Marketing können auch aus bestimmten Bonus-Aktionen und Treueprogrammen stammen, zum Beispiel Payback-Karten, Sammelhefte oder DeutschlandCard.

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